¿Qué es el Lead Scoring?

junio 25, 2020
La conversión de clientes es un aspecto primordial para el éxito de cualquier negocio online. En este post, explicaremos qué es el lead scoring, en qué consiste, para qué sirve y su importancia. Resulta primordial determinar qué entendemos por “lead” para, posteriormente, describir qué es el lead scoring, ya que no puede entenderse un término […]

La conversión de clientes es un aspecto primordial para el éxito de cualquier negocio online.

En este post, explicaremos qué es el lead scoring, en qué consiste, para qué sirve y su importancia.

Resulta primordial determinar qué entendemos por “lead” para, posteriormente, describir qué es el lead scoring, ya que no puede entenderse un término sin el otro.

¿Qué son los leads?

En un contexto de marketing, los leads se refieren al contacto con un cliente potencial.

Dependiendo de la empresa, la definición del término lead puede variar.

Para algunas empresas, un lead es un contacto cualificado como potencial, mientras que otras empresas consideran que un lead es cualquier contacto de ventas.

Un lead es el interés que muestra un consumidor (ofreciendo sus datos de contacto a través de un formulario web) en los productos, servicios o información ofrecidos por una empresa a través de su sitio web y aquellos canales de comunicación que emplee a nivel online.

Digamos que sería similar a cuando entras en un comercio preguntando por las características de un producto o servicio y el vendedor te atiende y trata de resolver tus dudas a fin de conseguir que finalmente acabes llevando a cabo la compra.

Si, finalmente, no llevas a cabo la adquisición pero comunicas al vendedor que te pasarás dentro de unos días a llevar a cabo la compra o bien que aún tienes que pensarlo detenidamente y darle un par de vueltas, lo lógico será que el comercial (dentro de sus posibilidades) lleve a cabo un seguimiento comercial del proceso a fin de lograr que finalmente acabes comprando.

De igual modo, ocurre con los usuarios/consumidores que acceden a un sitio web a través del cual se quieren comercializar ciertos servicios y/o productos.

De hecho, gracias al Big Data y a la analítica web resulta mucho más eficiente y sencillo que nunca, determinar todos los aspectos relativos a la intención de compra de los usuarios.

Para ello, la implementación de la técnica del lead scoring puede resultar de gran ayuda para obtener información eficaz y determinar el grado de interés del cliente para, de este modo, ver si es conveniente llevar a cabo su seguimiento o bien no darle la misma relevancia que a otros leads más o menos importantes para la empresa.

¿Qué es el lead scoring exactamente y en qué consiste?

El lead scoring es una técnica de marketing automatizado que se utiliza para determinar y evaluar el grado de interés o score de los leads recogidos en una base de datos durante un proceso comercial de venta siguiendo la técnica del lead nurturing.

Es decir, se trata de calificar y medir el interés del usuario por aquello que ofrece la empresa cuando lleva a cabo un proceso de creación de relaciones y aportación de valor con los clientes (lead nurturing) como parte de una estrategia de Inbound Marketing.

Otra forma de definir el Lead Scoring y la más coloquial y utilizada sería la siguiente:

El lead scoring es una técnica de marketing o proceso de automatización del marketing cuya función es medir la “temperatura” de un lead, o lo que es lo mismo, evaluar el interés del cliente para saber si puede ser un cliente potencial para la empresa o no.

Para explicar de forma más clara en qué consiste el lead scoring, podemos poner la siguiente situación de ejemplo:

Imagina que algunos de los contactos que llegan por formulario a tu sitio web solicitando información, requieren algo muy concreto que en este caso comercializas y te reporta un gran beneficio y quieres saber en qué punto del proceso de venta se encuentran, cómo satisfacer su necesidad y cómo llegar a conseguir que finalmente se produzca la conversión.

Pues bien, con el lead scoring podrás determinar estos aspectos y, de este modo, tomar las decisiones oportunas para llevar a cabo las acciones necesarias para conseguir la venta puesto que te permite actuar sobre aquellos clientes que más te interesan.

En otras palabras el lead socoring es evaluar los interéses del usuario y poder saber como puedes categorizar al suscriptor en tu lista en base de datos para así personalizar tu comunicación a través de técnicas de lead nurturing.

¿Para qué sirve el lead scoring?

El lead scoring es una técnica automática de marketing muy empleada hoy en día debido a su gran utilidad  a la hora de calificar las oportunidades de negocio que se generan en una empresa en función del grado de proximidad del “lead” con el “cliente ideal” (si se ajusta o no al buyer persona de la marca) y del “lead” con respecto a los productos, servicios y/o información ofrecidos por la empresa.

Para ello, la interacción de los usuarios con los contenidos y RRSS de la marca juega un papel clave, ya que resulta extremadamente útil para ayudar a discernir si el usuario necesita ese último empujón y que, de este modo, lleve a cabo su compra o no.

Esta técnica también resulta muy práctica para captar la atención de usuarios que se encuentren en otros puntos del funnel de ventas, como por ejemplo aquellos potenciales clientes que están en un momento de compra anterior y requieren de más información y ventajas para decidirse a llevar a cabo la misma.

Pero no son éstas sus únicas utilidades, además, el lead scoring también permite determinar el interés que tienen para la empresa los distintos leads que recibe, ya que pueden no ser o resultar lo suficientemente rentables o bien no alinearse con los criterios comerciales de la firma.

Importancia del Lead Scoring en una estrategia de Inbound Marketing

Por desgracia, muchos proyectos acaban yéndose a pique debido a la dificultad que supone conseguir las ventas necesarias para cubrir tanto la inversión realizada inicialmente, como los gastos que conlleva el desarrollo de la actividad, aún a pesar de contar con un cierto posicionamiento y tráfico en su sitio web.

Lógicamente, aumentan las probabilidades de conseguir la conversión, pero no tiene por qué producirse si no se hace un seguimiento adecuado y se llevan a cabo las acciones oportunas.

Otros motivos pueden ser la falta de calidad y/o eficacia del producto/servicio, no contar con un buen comercial que se encargue de la gestión y cierre de los mismos o un incorrecto enfoque de lo que busca el consumidor y lo que puede ofrecerle la empresa para resolver su necesidad.

Y es que para vender hay que convertir las visitas en leads y los leads en ventas, y esto es algo que resulta sencillo de decir pero difícil de hacer.

Gracias al lead scoring podrás clasificar a este tipo de potenciales clientes y tomar las medidas más oportunas para lograr que acaben comprando de forma efectiva.

Así es como se pueden generar y lograr oportunidades de negocio de forma eficiente para la empresa.

Pero, ¿qué canales de comunicación se emplean para ello?

Estos canales tienen una tremenda importancia, ya que el hecho de que un visitante haya dejado sus datos en un formulario, significará que está interesado en los productos/servicios de la empresa y, por tanto, será un potencial cliente para la misma, que deberá ser asesorado y convencido (mediante distintas acciones destinadas a captar su atención y conversión) para que lleve a cabo el objetivo planteado, en este caso, la compra.

Por tanto, es imprescindible poder crear una base de datos con la que poder realizar acciones encaminadas a conseguir la venta.

Dependiendo de la fase en que se encuentre el usuario dentro del funnel de ventas (atraer o captar, convertir, cerrar o vender, satisfacer o deleitar y fidelizar), se deberán realizar unos tipos de acciones u otras, de forma que se pueda aportar aquello que los usuarios necesitan en cada momento y, de este modo, conseguir su compra (así es como se puede aportar valor de forma eficiente y personalizada).

Para ello, algo fundamental y que he comprobado a base de experiencia y vivencias, es que una base de datos no es buena, si no es propia.

El formulario web es la llave para la creación de un registro de potenciales clientes a los que poder llegar con las comunicaciones comerciales que lleva a cabo la empresa de forma online.

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